Après 80 rendez-vous d’exploration, il y a une chose qui frappe.
Pas une intuition vague, pas un ressenti diffus.
Un constat net, partagé, presque systématique, quel que soit le secteur, la taille de l’entreprise ou la maturité commerciale. À mesure que les ventes se complexifient, que les cycles s’allongent et que les décisions se prennent à plusieurs, un même phénomène se répète.
Quand la vente devient collective, le CRM s’efface...
Quand la vente devient collective, le CRM s’efface.
Pourtant, sur le papier, tout va bien. Les CRM sont puissants, bien intégrés, souvent coûteux. Ils permettent de gérer les contacts, les entreprises, les opportunités, les relances, le marketing, le reporting. Ils structurent la relation client. Et ils le font bien. Très bien, même.
Pour le travail au quotidien d’un commercial, le CRM est parfaitement à sa place. Il apporte de la rigueur, de la visibilité, de la méthode. Personne ne le remet en cause.
Mais dès que la vente devient collective et que l’information doit être partagée, quelque chose se grippe.
Le moment où la vente change de dimension
Quand il faut réfléchir à une tactique de compte, construire une réponse à appel d’offres, embarquer une direction commerciale, une avant-vente, un expert métier ou une fonction transverse, le CRM montre ses limites.
- Non pas parce qu’il est mal paramétré.
- Non pas parce qu’il est mal utilisé.
- Mais parce qu’il n’a jamais été conçu pour ça.
À ce moment précis, un autre phénomène apparaît. Presque mécanique.
Word, Excel, PowerPoint : le refuge opérationnel
Les équipes sortent du CRM. Elles ouvrent Word, Excel, PowerPoint (où on leur demande de remettre ce qu’il ya dans le CRM dans PowerPoint ou Excel...).
Ce n’est pas un retour en arrière. Ce n’est pas de la résistance au changement. C’est un réflexe de survie opérationnelle. Parce que c’est là que le travail collectif se fait vraiment.
C’est dans un PowerPoint que la vision se pose, que la tactique s’écrit, que les scénarios se discutent. C’est dans un Excel que l’on structure, que l’on compare, que l’on priorise, que l’on arbitre. C’est dans un Word que l’on formalise, que l’on sécurise, que l’on valide.
Ces outils deviennent le refuge des commerciaux non pas pour vendre seuls, mais pour vendre ensemble.
Ce que les équipes cherchent vraiment : l’alignement
En creusant ces usages, une chose apparaît très clairement.
Le besoin n’est pas un besoin d’outil supplémentaire.
C’est un besoin d’alignement.
- Alignement entre le commercial et sa direction.
- Alignement entre la vente et l’avant-vente.
- Alignement entre la promesse faite au client et la capacité réelle à délivrer.
- Alignement entre ce qui est dit, ce qui est vendu et ce qui sera tenu.
Dans la vente BtoB, la performance ne repose plus sur un individu. Elle repose sur la capacité d’une équipe à converger. À décider ensemble. À sécuriser collectivement.
Et c’est précisément là que le CRM atteint sa limite.
Quand l’alignement existe... mais au mauvais prix
Le paradoxe, c’est que cette combinaison CRM + Microsoft Office fonctionne.
- Les ventes se font.
- Les projets avancent.
- Les deals sont gagnés.
Mais à quel prix ?
Au fil des entretiens, un même discours s’est imposé. Toujours les mêmes mots, les mêmes formulations. Des phrases longues, denses, parfois teintées de lassitude. J’en partage ici quelques verbatims, volontairement lissés : sur le terrain, les points de douleur sont tels que le vocabulaire est parfois... plus fleuri.
« ... Des validations internes complexes · Des récupérations d’informations transversales chronophages · De la double, parfois de la triple saisie · Un temps considérable passé à créer et recréer des documents ·Des référentiels qui ne sont jamais vraiment à jour · Des réunions qui s’enchaînent pour partager une information déjà existante ailleurs · Aucune traçabilité claire des décisions · Des comptes sous-exploités faute de vision transverse... »
Ce ressenti terrain n’est pas une impression isolée. Il est confirmé par les études (Voir notre article sur Le coût de ne pas vendre en équipe)
Et en effet, une part significative du temps des équipes commerciales est absorbée par des tâches qui ne sont pas directement liées à la vente. Les projets deviennent plus risqués. Les objectifs commerciaux sont plus difficiles à atteindre.
Autrement dit, l’alignement est bien là... mais il est bricolé. Fragile. Coûteux.
Quand un constat terrain devient un produit
La vente BtoB n’échoue pas par manque d’outils. Elle échoue quand l’alignement est trop cher à produire, trop lent à maintenir, trop fragile à sécuriser.
C’est de ce décalage qu’est née Instedge.
- Pas d’une volonté de remplacer le CRM.
- Pas d’une promesse de “révolutionner la vente”.
- Mais d’un constat simple, vécu, répété des dizaines de fois : la vente en équipe a besoin d’un espace dédié pour s’aligner, réfléchir, décider et sécuriser.
Le CRM gère la relation client.
Office colmate les brèches du travail collectif.
Entre les deux, il manquait quelque chose.
Instedge est né exactement à cet endroit-là.
