Découvrez tous nos articles dans la catégorie Plan de compte commercial.
Cycles de vente longs, multiplicité des décideurs, pipelines difficiles à fiabiliser, références clients sous-exploitées… Vendre aux établissements de santé implique des défis commerciaux bien particuliers. Comment les comprendre et surtout, comment les surmonter ?
12 min
Le TAM-SAM-SOM est devenu un passage presque obligé des business plans, des études de marché et des présentations destinées aux investisseurs. L’exercice répond à des questions essentielles : quelle est la taille du marché sur lequel nous voulons nous positionner ? Quelle part de ce marché correspond réellement à notre offre ? Quelle part pouvons-nous raisonnablement espérer conquérir ?
8 min
Dans beaucoup d’entreprises B2B, la stratégie commerciale est plutôt bien définie. Les directions commerciales connaissent leurs marchés prioritaires, identifient les segments sur lesquels elles souhaitent progresser, fixent des objectifs de prospection et déterminent les actions à conduire au cours du trimestre ou de l’année. Le problème apparaît moins au moment de définir cette stratégie qu’au moment de la faire vivre, semaine après semaine, dans l’activité réelle des commerciaux.
9 min
Il existe aujourd’hui deux grandes manières de penser l’organisation d’une équipe commerciale. La première consiste à spécialiser les rôles selon les différentes étapes du cycle de vente. La seconde repose sur une logique différente. Elle ne découpe pas d’abord le cycle de vente, mais le marché, le territoire...
12 min
Un marché vertical n'est pas simplement une addition de comptes auxquels appliquer une méthode de prospection. C'est un environnement structuré par des acteurs, des réseaux, des organisations, des territoires, des prescripteurs, des partenaires et des relations d'influence qui conditionnent en partie la capacité d'une entreprise à y développer ses positions...
10 min
Les directions commerciales n'ont probablement jamais disposé d'autant de données qu'aujourd'hui. Cette richesse d'information constitue un progrès considérable. Pourtant, une question essentielle reste souvent sans réponse : quel est notre plan pour développer notre territoire commercial ?
15 min
Depuis quelques années, le Territory Plan s'impose progressivement comme un sujet de réflexion dans les organisations commerciales B2B. Les entreprises cherchent à mieux structurer leur développement commercial, à prioriser leurs actions et à identifier les opportunités de croissance sur leurs marchés....
7 min
Imaginez que vous recrutiez un nouveau commercial. Après quelques semaines, vous lui demandez naturellement de vous présenter son secteur. Il vous explique qu'il gère déjà une cinquantaine de clients. Il connaît les affaires en cours. Il a identifié....
8 min
À plusieurs reprises, chez différents clients, j’ai observé exactement la même scène.Nous sommes en phase de construction budgétaire. L’exercice 2026 approche. La direction commerciale demande aux équ...
5 min
Préparer un plan de compte pour 2026 ne consiste plus à projeter mécaniquement les chiffres de l’année précédente. Le contexte a changé. Profondément. Les directions achats, finance et stratégie opère...
4 min
Piloter un plan de compte n’a rien à voir avec le suivi opérationnel d’une opportunité commerciale. Un deal se pilote chaque semaine, parfois chaque jour, avec un sens de l’urgence presque mécanique. ...
5 min
Dans beaucoup d’entreprises, la prospection est un peu comme un abonnement à la salle de sport en janvier : on y met de l’argent, de la bonne volonté... et après trois semaines, on se demande si ça va...
8 min
Construire un plan de compte performant repose sur plusieurs étapes structurantes. Tout commence par une cartographie claire de l'existant qui décrit l'historique contractuelle de la relation client, ...
3 min
Un plan de compte commercial est une stratégie documentée qui structure votre approche sur un client stratégique. Il cartographie les décideurs, identifie les opportunités de croissance, anticipe les risques et coordonne les actions de l'ensemble de l'équipe commerciale. Dans les ventes grands comptes, c'est l'outil qui transforme une relation client en partenariat structuré et profitable.
Les comptes stratégiques impliquent de multiples interlocuteurs, des cycles de vente longs et des enjeux considérables. Sans plan de compte, vous naviguez à vue : informations dispersées, opportunités manquées, actions non coordonnées. Le plan de compte aligne votre équipe sur une vision commune, priorise les efforts sur ce qui génère vraiment de la valeur et vous permet de piloter la performance avec des KPIs clairs.
Un bon plan de compte s'articule autour de quatre dimensions : la cartographie organisationnelle (qui décide quoi ?), l'analyse stratégique (objectifs du client, enjeux business, positionnement concurrentiel), le pipeline d'opportunités qualifiées et le plan d'action collaboratif avec des responsables et des échéances. L'excellence vient de la mise à jour régulière et du rituel de revue en équipe.
Restez toujours à l'affût de la moindre opportunité, il se pourrait qu'on vous fasse quelques passes décisives...
Cycles de vente longs, multiplicité des décideurs, pipelines difficiles à fiabiliser, références clients sous-exploitées… Vendre aux établissements de santé implique des défis commerciaux bien particuliers. Comment les comprendre et surtout, comment les surmonter ?
12 min
Votre CRM contient probablement des centaines, voire des milliers d'entreprises et de contacts. Mais quelle proportion de votre marché représente-t-il réellement ? Vos commerciaux disposent-ils des coordonnées des bons interlocuteurs ? Et surtout, savent-ils quelles entreprises prospecter en priorité ?
13 min
Le TAM-SAM-SOM est devenu un passage presque obligé des business plans, des études de marché et des présentations destinées aux investisseurs. L’exercice répond à des questions essentielles : quelle est la taille du marché sur lequel nous voulons nous positionner ? Quelle part de ce marché correspond réellement à notre offre ? Quelle part pouvons-nous raisonnablement espérer conquérir ?
8 min
Pendant des années, une grande partie des projets CRM a poursuivi le même objectif : collecter davantage d’informations et améliorer la qualité de la donnée disponible sur les clients et les prospects. Il fallait convaincre les commerciaux de renseigner leurs rendez-vous, documenter les opportunités, compléter les fiches comptes, saisir leurs prochaines actions ou encore mettre à jour les contacts.
8 min
Dans beaucoup d’entreprises B2B, la stratégie commerciale est plutôt bien définie. Les directions commerciales connaissent leurs marchés prioritaires, identifient les segments sur lesquels elles souhaitent progresser, fixent des objectifs de prospection et déterminent les actions à conduire au cours du trimestre ou de l’année. Le problème apparaît moins au moment de définir cette stratégie qu’au moment de la faire vivre, semaine après semaine, dans l’activité réelle des commerciaux.
9 min
Il existe aujourd’hui deux grandes manières de penser l’organisation d’une équipe commerciale. La première consiste à spécialiser les rôles selon les différentes étapes du cycle de vente. La seconde repose sur une logique différente. Elle ne découpe pas d’abord le cycle de vente, mais le marché, le territoire...
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Questions fréquentes