Business Growth for Verticals
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Votre CRM contient probablement des centaines, voire des milliers d'entreprises et de contacts. Mais quelle proportion de votre marché représente-t-il réellement ? Vos commerciaux disposent-ils des coordonnées des bons interlocuteurs ? Et surtout, savent-ils quelles entreprises prospecter en priorité ?
13 min
Pendant plusieurs années, avant chaque réunion commerciale de début d’année, j’avais le même rituel. Je récupérais la répartition des comptes entre les commerciaux, puis je coloriais une carte de France dans PowerPoint ou Excel afin de matérialiser les différents territoires...
9 min
Dans la santé, vendre à un établissement suppose de comprendre l’écosystème auquel il appartient...
8 min
Le développement commercial dans le secteur de la santé est souvent présenté comme une affaire de qualité d'offre, de relation client ou encore de capacité à répondre à des appels d'offres...
6 min
Imaginez un instant que vous décidiez d'ouvrir un commerce. Avant même de signer le bail, vous chercheriez probablement à comprendre combien de personnes passent devant la vitrine chaque jour. Vous vo...
7 min
La prospection constitue la première étape cruciale du cycle de vente B2B. Elle vise à identifier et qualifier des prospects potentiels, souvent dans un contexte de ventes complexes et grands comptes. Pour les directeurs commerciaux et chefs de vente, il s'agit d'une phase stratégique qui requiert rigueur et excellence afin de construire un pipeline solide et prévisible.
Dans un environnement compétitif, une prospection efficace repose sur des méthodes structurées : analyse de marché, ciblage précis et orchestration en équipe. Cela permet non seulement d'optimiser le taux de conversion, mais aussi d'aligner les efforts marketing et commerciaux pour une collaboration optimale.
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Restez toujours à l'affût de la moindre opportunité, il se pourrait qu'on vous fasse quelques passes décisives...
Votre CRM contient probablement des centaines, voire des milliers d'entreprises et de contacts. Mais quelle proportion de votre marché représente-t-il réellement ? Vos commerciaux disposent-ils des coordonnées des bons interlocuteurs ? Et surtout, savent-ils quelles entreprises prospecter en priorité ?
13 min
Le TAM-SAM-SOM est devenu un passage presque obligé des business plans, des études de marché et des présentations destinées aux investisseurs. L’exercice répond à des questions essentielles : quelle est la taille du marché sur lequel nous voulons nous positionner ? Quelle part de ce marché correspond réellement à notre offre ? Quelle part pouvons-nous raisonnablement espérer conquérir ?
8 min
Pendant des années, une grande partie des projets CRM a poursuivi le même objectif : collecter davantage d’informations et améliorer la qualité de la donnée disponible sur les clients et les prospects. Il fallait convaincre les commerciaux de renseigner leurs rendez-vous, documenter les opportunités, compléter les fiches comptes, saisir leurs prochaines actions ou encore mettre à jour les contacts.
8 min
Dans beaucoup d’entreprises B2B, la stratégie commerciale est plutôt bien définie. Les directions commerciales connaissent leurs marchés prioritaires, identifient les segments sur lesquels elles souhaitent progresser, fixent des objectifs de prospection et déterminent les actions à conduire au cours du trimestre ou de l’année. Le problème apparaît moins au moment de définir cette stratégie qu’au moment de la faire vivre, semaine après semaine, dans l’activité réelle des commerciaux.
9 min
Il existe aujourd’hui deux grandes manières de penser l’organisation d’une équipe commerciale. La première consiste à spécialiser les rôles selon les différentes étapes du cycle de vente. La seconde repose sur une logique différente. Elle ne découpe pas d’abord le cycle de vente, mais le marché, le territoire...
12 min
Pendant plusieurs années, avant chaque réunion commerciale de début d’année, j’avais le même rituel. Je récupérais la répartition des comptes entre les commerciaux, puis je coloriais une carte de France dans PowerPoint ou Excel afin de matérialiser les différents territoires...
9 min
Questions fréquentes