Découvrez tous nos articles dans la catégorie Qualifications d'opportunités.
“On m’a trop donné bien avant l’envie, j’ai oublié les rêves et les merci…” Difficile de ne pas penser à Johnny Hallyday quand on parle de “l’envie d’avoir envie”. Et pourtant, si on gratte un peu, ce...
4 min
Il suffit d’ouvrir LinkedIn cinq minutes pour comprendre. Entre deux annonces de levée de fonds et trois photos de séminaire au soleil, vous tombez sur une promesse devenue banale :"Grâce à l’IA, je g...
4 min
Vous avez déjà vécu ça. 6 mois d’échanges.Des ateliers.Des démonstrations.Un sponsor enthousiaste. Et puis...« Finalement, le projet ne sera pas priorisé. » Traduction : vous ne vous êtes pas adressés...
5 min
Les réunions commerciales font partie de ces rituels que tout le monde subit... mais que peu osent remettre en question. Trop longues, mal préparées, sans ordre du jour clair, elles finissent souvent ...
4 min
Dans la vente complexe, beaucoup d’affaires ne se perdent pas sur la valeur de l’offre, ni même sur le prix. Elles se perdent parce que le commercial n’a pas compris comment la décision allait réellem...
4 min
Dans la vente complexe, on parle beaucoup de solutions, de valeur, de ROI, de différenciation, d’arguments... mais on oublie parfois l’essentiel : une vente ne se transforme jamais parce qu’un commerc...
4 min
Dans la vente complexe, on entend souvent les mêmes refrains : « Le prospect a décalé sa prise de décision », « On attend un retour », « Ça devrait se signer bientôt », « Le lead n’est pas perdu, il e...
5 min
Dans la vente BtoB grands comptes, la cartographie des interlocuteurs est une compétence décisive des top performers. Elle consiste à identifier tous les acteurs clés, leurs motivations et relations i...
6 min
Dans les ventes complexes, toutes les opportunités ne se valent pas. Une qualification rigoureuse vous permet de distinguer les deals réels des fantasmes commerciaux, d'allouer vos ressources sur ce qui compte et de construire un forecast fiable. MEDDICC, BANT, SPICED : ces frameworks ne sont pas de la bureaucratie, mais des grilles de lecture pour poser les bonnes questions et prendre des décisions éclairées sur vos priorités.
Un pipeline pollué coûte cher : énergie dispersée sur des deals mal qualifiés, forecasts optimistes déconnectés de la réalité, ressources avant-vente mobilisées sur des prospects qui n'achèteront jamais. Le problème n'est pas le volume d'opportunités, mais la qualité de leur qualification. Sans sponsor identifié, sans budget confirmé, sans processus de décision clair, vous ne vendez pas : vous espérez.
La qualification efficace est collaborative et continue. Elle mobilise l'account manager, l'avant-vente et le management commercial dans des revues structurées. Elle s'appuie sur des critères objectifs, des checkpoints à chaque étape du cycle de vente et une culture du go/no-go assumé. Qualifier, c'est aussi savoir dire non.
Restez toujours à l'affût de la moindre opportunité, il se pourrait qu'on vous fasse quelques passes décisives...
Cycles de vente longs, multiplicité des décideurs, pipelines difficiles à fiabiliser, références clients sous-exploitées… Vendre aux établissements de santé implique des défis commerciaux bien particuliers. Comment les comprendre et surtout, comment les surmonter ?
12 min
Votre CRM contient probablement des centaines, voire des milliers d'entreprises et de contacts. Mais quelle proportion de votre marché représente-t-il réellement ? Vos commerciaux disposent-ils des coordonnées des bons interlocuteurs ? Et surtout, savent-ils quelles entreprises prospecter en priorité ?
13 min
Le TAM-SAM-SOM est devenu un passage presque obligé des business plans, des études de marché et des présentations destinées aux investisseurs. L’exercice répond à des questions essentielles : quelle est la taille du marché sur lequel nous voulons nous positionner ? Quelle part de ce marché correspond réellement à notre offre ? Quelle part pouvons-nous raisonnablement espérer conquérir ?
8 min
Pendant des années, une grande partie des projets CRM a poursuivi le même objectif : collecter davantage d’informations et améliorer la qualité de la donnée disponible sur les clients et les prospects. Il fallait convaincre les commerciaux de renseigner leurs rendez-vous, documenter les opportunités, compléter les fiches comptes, saisir leurs prochaines actions ou encore mettre à jour les contacts.
8 min
Dans beaucoup d’entreprises B2B, la stratégie commerciale est plutôt bien définie. Les directions commerciales connaissent leurs marchés prioritaires, identifient les segments sur lesquels elles souhaitent progresser, fixent des objectifs de prospection et déterminent les actions à conduire au cours du trimestre ou de l’année. Le problème apparaît moins au moment de définir cette stratégie qu’au moment de la faire vivre, semaine après semaine, dans l’activité réelle des commerciaux.
9 min
Il existe aujourd’hui deux grandes manières de penser l’organisation d’une équipe commerciale. La première consiste à spécialiser les rôles selon les différentes étapes du cycle de vente. La seconde repose sur une logique différente. Elle ne découpe pas d’abord le cycle de vente, mais le marché, le territoire...
12 min
Questions fréquentes