“On m’a trop donné bien avant l’envie, j’ai oublié les rêves et les merci…”
Difficile de ne pas penser à Johnny Hallyday quand on parle de “l’envie d’avoir envie”. Et pourtant, si on gratte un peu, ce refrain n’a jamais été aussi actuel… surtout dans le développement commercial.
Parce qu’au fond, le sujet n’est pas d’avoir des leads, des outils, des dashboards ou des pipelines bien remplis.
Le sujet, c’est beaucoup plus simple. Et beaucoup plus inconfortable.
Est-ce qu’on a encore envie ?
Envie de creuser.
Envie de comprendre.
Envie de gagner.
Pas envie de faire son reporting. Pas envie de “suivre un process”.
Envie, au sens brut. Presque irrationnel.
Et ça, c’est devenu rare.
Avoir faim : la base, le reste est secondaire
Il y a quelque chose qu’on ne dit plus trop dans les organisations commerciales. Un truc un peu rugueux, pas très “corporate compatible”.
Un bon commercial, c’est quelqu’un qui a faim.
Pas faim de variable (enfin, un peu quand même :)). Pas faim de reconnaissance LinkedIn.
Faim de gagner.
Ça se voit vite, d’ailleurs.
Ce n’est pas celui qui parle le mieux.
Ce n’est pas celui qui maîtrise le mieux son pitch.
Ce n’est même pas celui qui connaît le mieux son produit.
C’est celui qui ne lâche pas.
Celui qui repose une question quand tout le monde est passé à autre chose.
Celui qui rappelle alors que “ce n’est pas le bon moment”.
Celui qui sent qu’il y a quelque chose… et qui va au bout.
Dans la vente BtoB ,cette énergie-là fait toute la différence. Parce que rien n’est linéaire. Rien n’est évident. Et surtout, rien ne se gagne seul.
On a beau fantasmer le commercial “loup solitaire”, la réalité est beaucoup moins glamour : les deals se gagnent à plusieurs. Avec des avant-ventes, des opérationnels, des sponsors internes. C’est un sport d’équipe. Toujours.
Mais dans cette équipe, il faut quelqu’un qui impulse. Qui entraîne. Qui maintient la tension.
Et ça, ça ne s’apprend pas vraiment.
Ça se ressent. Ou ça s’éteint.
Quand les outils éteignent ce qu’ils devraient allumer
C’est là que ça devient intéressant. Parce que cette envie, on ne la protège pas. Pire : on l’abîme.
Avec les meilleurs arguments du monde. On a construit des outils pour “aider” les commerciaux. Et progressivement, on a créé un environnement qui fait exactement l’inverse.
Ouvrir un outil commercial aujourd’hui, c’est rarement excitant : on navigue dans des listes, on clique pour retrouver une information qu’on avait déjà vue hier, on remplit des champs dont on ne comprend pas toujours l’utilité immédiate. On documente. On structure. On historise.... Mais on ne vend pas !
Le problème n’est pas technologique. Il est presque philosophique. Ces outils ont été pensés pour piloter, pas pour jouer.
Ils regardent en arrière.
Qui ?
Quoi ?
Quand ?
Combien ?
Très bien. C’est utile. Indispensable même… pour celui qui analyse.
Mais le commercial, lui, il vit ailleurs.
Il vit dans le prochain rendez-vous.
Dans le prochain échange.
Dans ce moment où tout peut basculer.
Et ça, aucun champ obligatoire ne le capture.
On ne parle jamais du “comment”.
Comment on va retourner ce compte.
Comment on va embarquer cet acteur réticent.
Comment on va créer une ouverture là où tout semble fermé.
Résultat : l’outil devient un endroit où on justifie ce qu’on a fait, pas un espace qui aide à décider ce qu’on va faire.
Et forcément, il est vécu comme du contrôle. Du flicage. Une contrainte de plus dans un quotidien qui n’en manque pas.
Petit à petit, sans bruit, l’envie se déplace. Puis elle disparaît.
Le vrai sujet : remettre de l’envie dans le système
On pourrait croire que le problème est une question d’ergonomie. Ou de formation. Ou d’adoption.
C’est plus profond que ça.
On a conçu des environnements commerciaux qui valorisent la conformité plus que l’initiative. Le remplissage plus que la réflexion. Le passé plus que le futur.
Et on s’étonne que l’envie ne suive pas.
Si on veut remettre de l’énergie dans les équipes commerciales, il faut changer de regard. Repartir du métier, pas des outils.
Un commercial n’est pas un data input manager.
Ce n’est pas non plus un exécutant de process.
C’est quelqu’un qui doit comprendre des situations complexes, créer du mouvement, faire émerger des décisions.
Autrement dit : quelqu’un qui a besoin de réfléchir, d’échanger, de tester.
Et donc d’un environnement qui nourrit ça.
Instedge : redonner un terrain de jeu aux commerciaux
C’est précisément à cet endroit que se positionne Instedge.
Pas comme une couche supplémentaire.
Pas comme un CRM “en mieux”.
Mais comme une autre façon de voir le développement commercial.
L’idée n’est pas de mieux suivre les opportunités.
L’idée est d’aider à les construire.
De passer d’un outil qui raconte ce qui s’est passé à un outil qui aide à décider ce qui va se passer.
Remettre du collectif là où tout est individualisé.
Remettre de la stratégie là où tout est devenu administratif.
Remettre du mouvement là où tout est figé.
Et surtout, remettre un peu de plaisir.
Parce que oui, vendre peut (et doit) rester un jeu. Un jeu exigeant, parfois frustrant, souvent imprévisible. Mais un jeu quand même.
Et dans un jeu, ce qui fait la différence, ce n’est pas seulement la règle.
C’est l’envie de jouer, l'envie de gagner !
