Il y a des outils qu’on adore... jusqu’au moment où on leur demande de faire autre chose que ce pour quoi ils ont été conçus.
HubSpot fait clairement partie de cette catégorie.
Sur le papier, c’est une machine de guerre : centralisation des données, alignement marketing/commerce, inbound maîtrisé... difficile de faire mieux.
Mais le jour où vous demandez à vos équipes de structurer une vraie stratégie de prospection outbound, quelque chose se grippe. Et c'est tout à fait normal. Hubspot a été pensé pour l'inbound et un peu moins pour l'outbound.
Mais rassurez-vous, tout n'est pas perdu et vous avez bien fait de choisir Hubspot !
HubSpot, champion du monde... de l’inbound
Soyons clairs : HubSpot fait ce qu’il promet. Et il le fait très bien.
Une machine parfaitement pensée pour capter et transformer
HubSpot a été conçu pour répondre à une problématique précise : transformer une audience en opportunités commerciales.
Et sur ce terrain, il est difficile de le prendre en défaut.
Les formulaires, les workflows, les scénarios de nurturing, le scoring... tout est structuré pour accompagner le prospect dans son parcours, jusqu’au moment où il devient suffisamment mature pour être transmis au commerce.
Ce qui frappe, ce n’est pas seulement la richesse fonctionnelle, mais la cohérence d’ensemble.
Chaque brique alimente la suivante.
Chaque interaction enrichit la donnée.
Chaque donnée améliore la conversion.
Dans ce cadre, le passage du marketing au commerce devient presque naturel. Le lead n’est plus un contact froid, mais un prospect contextualisé, déjà engagé dans une dynamique. Dans un monde où marketing et vente se parlent encore trop peu et à l'heure de l'IA, Hubspot reste révolutionnaire dans cette approche qu'il mène à la perfection.
Un CRM qui structure (enfin) la donnée
Au-delà de l’inbound, HubSpot impose une discipline qui fait souvent défaut dans les organisations commerciales.
Un pipeline clair.
Des propriétés structurées.
Une donnée centralisée et partagée.
Cela peut sembler trivial, mais c’est souvent une révolution silencieuse. On sort des fichiers Excel parallèles, des informations dispersées, des historiques incomplets. Le CRM devient une référence commune.
Et dans beaucoup d’entreprises, cette simple mise en cohérence suffit déjà à améliorer significativement la performance commerciale.
Sur ce point, HubSpot coche toutes les cases.
Et c’est précisément ce qui rend la suite plus intéressante.
Prospecter avec HubSpot : le moment où ça se complique
Et puis arrive la réalité du terrain. Pas les leads entrants. Les autres.
Ceux qu’il faut aller chercher.
Trop de clics, pas assez de rythme
Quand un commercial prospecte, il est dans un flux :
- identifier une cible
- comprendre rapidement le contexte
- agir vite
Avec HubSpot, ce flux se casse.
Pourquoi ?
- multiplication des clics
- navigation entre plusieurs écrans
- informations éclatées
Résultat : au lieu d’être dans l’action... on est dans l’outil.
Et en prospection, chaque friction coûte cher.
Une vision peu adaptée à l’approche “compte”
En vente b2B, la prospection ne se résume jamais à un contact.
Elle s’inscrit dans une logique de compte, avec ses parties prenantes, ses enjeux, ses jeux d’influence. Une approche progressive, souvent non linéaire, où chaque interaction s’inscrit dans une stratégie plus large.
Or, HubSpot reste structuré autour d’une mécanique relativement simple :
contact → activité → opportunité
Ce qui fonctionne en inbound... mais devient limitant en outbound.
La vision manque de synthèse.
La lecture stratégique est diluée.
Et le commercial doit reconstruire mentalement... ce que l’outil ne lui montre pas.
Le paradoxe HubSpot : tout est là... sauf l’essentiel
Un écosystème extrêmement puissant
Il serait pourtant réducteur de considérer HubSpot comme limité sur la prospection.
Bien au contraire.
Son écosystème est particulièrement riche. Le marketplace regorge d’applications permettant de sourcer des prospects, d’enrichir les données, d’automatiser certaines actions. Les fonctionnalités d’intelligence artificielle viennent renforcer cette capacité en facilitant la préparation des rendez-vous, la synthèse d’informations ou encore la rédaction de messages.
Pris séparément, ces outils sont performants.
Très performants.
Ils permettent de gagner du temps, d’améliorer la qualité de la donnée, d’augmenter le volume d’actions.
Mais aucune orchestration de la prospection
Le vrai problème n’est pas l’outil. C’est l’absence de surcouche.
Le vrai problème de la prospection avec HubSpot, ce n’est pas le manque de fonctionnalités... c’est l’absence de pilotage.
Aujourd’hui, on peut :
- trouver des prospects
- enrichir les données
- contacter
Mais on peine à :
- construire et piloter ses campagnes de prospection
- visualiser les actions dans le temps
- piloter collectivement l’avancement
En résumé :
HubSpot vous donne des briques.
Mais pas le plan de construction.
Et si le sujet n’était pas le CRM... mais la méthode ?
Ajouter une couche stratégique au-dessus de l’opérationnel
Face à ces limites, la tentation est souvent la même : adapter la prospection au CRM.
C’est une erreur classique.
Car en réalité, le CRM et la prospection ne répondent pas au même besoin. L’un structure et trace. L’autre construit et orchestre.
C’est dans cet écart que des approches complémentaires prennent leur sens, comme Instedge.
L’idée n’est pas de remplacer HubSpot, mais de lui redonner sa juste place.
Utiliser le CRM pour ce qu’il fait bien : centraliser et structurer.
Et s’appuyer sur une surcouche pour piloter les actions de prospection.
De l’activité à la tactique
Ce changement de perspective est fondamental.
Il ne s’agit plus uniquement de mesurer l’activité, mais de comprendre ce qui fonctionne réellement.
Quelles actions permettent d’ouvrir un compte ?
Quelles approches font progresser un deal ?
Comment les interactions s’enchaînent-elles dans le temps ?
On passe d’une logique quantitative à une logique tactique.
Du “combien” au “comment”.
Et c’est souvent là que se fait la différence, notamment dans les environnements de vente B2B.
Repenser la prospection au-delà du CRM
Prospecter avec HubSpot n’est pas un non-sens.
C’est même, dans de nombreuses organisations, un point de départ naturel.
Mais vouloir en faire un outil de pilotage complet de la prospection revient à lui demander plus que ce pour quoi il a été conçu.
HubSpot excelle dans la structuration, la centralisation, l’alignement marketing-vente. Il reste une référence incontournable sur ces sujets.
Mais dès que l’on entre dans une logique de conquête, de stratégie de compte, de coordination d’équipe, le cadre change. Et avec lui, les besoins. La question n’est alors plus de savoir quel CRM utiliser. Mais de comprendre comment structurer une prospection qui, par nature, ne se laisse pas enfermer dans un outil.
