Pendant des années, une grande partie des projets CRM a poursuivi le même objectif : collecter davantage d’informations et améliorer la qualité de la donnée disponible sur les clients et les prospects. Il fallait convaincre les commerciaux de renseigner leurs rendez-vous, documenter les opportunités, compléter les fiches comptes, saisir leurs prochaines actions ou encore mettre à jour les contacts.
Dans un contexte où la vente en équipe se complexifie, les CRM traditionnels atteignent leurs limites, particulièrement pour coordonner les interactions internes et gérer la dynamique collaborative de...
Après 80 rendez-vous d’exploration, il y a une chose qui frappe. Pas une intuition vague, pas un ressenti diffus. Un constat net, partagé, presque systématique, quel que soit le secteur, la taille de ...
Au départ, il y avait juste une intuition qui revenait souvent : les CRM ne sont pas faits pour aider les commerciaux à vendre, surtout quand les ventes deviennent longues, complexes et engageantes. J...
Par Romuald Huon3 min
Suivez l'évolution d'Instedge
Instedge est une solution vivante qui évolue avec les besoins des équipes commerciales B2B. Nouvelles fonctionnalités, guides métiers, retours d'expérience, événements et actualités du secteur : cette section vous tient informés des avancées du produit, des contenus publiés et de notre vision de la vente complexe. Restez connectés pour ne rien manquer des développements qui peuvent transformer votre performance commerciale.
Cycles de vente longs, multiplicité des décideurs, pipelines difficiles à fiabiliser, références clients sous-exploitées… Vendre aux établissements de santé implique des défis commerciaux bien particuliers. Comment les comprendre et surtout, comment les surmonter ?
Votre CRM contient probablement des centaines, voire des milliers d'entreprises et de contacts. Mais quelle proportion de votre marché représente-t-il réellement ? Vos commerciaux disposent-ils des coordonnées des bons interlocuteurs ? Et surtout, savent-ils quelles entreprises prospecter en priorité ?
Le TAM-SAM-SOM est devenu un passage presque obligé des business plans, des études de marché et des présentations destinées aux investisseurs. L’exercice répond à des questions essentielles : quelle est la taille du marché sur lequel nous voulons nous positionner ? Quelle part de ce marché correspond réellement à notre offre ? Quelle part pouvons-nous raisonnablement espérer conquérir ?
Pendant des années, une grande partie des projets CRM a poursuivi le même objectif : collecter davantage d’informations et améliorer la qualité de la donnée disponible sur les clients et les prospects. Il fallait convaincre les commerciaux de renseigner leurs rendez-vous, documenter les opportunités, compléter les fiches comptes, saisir leurs prochaines actions ou encore mettre à jour les contacts.
Dans beaucoup d’entreprises B2B, la stratégie commerciale est plutôt bien définie. Les directions commerciales connaissent leurs marchés prioritaires, identifient les segments sur lesquels elles souhaitent progresser, fixent des objectifs de prospection et déterminent les actions à conduire au cours du trimestre ou de l’année. Le problème apparaît moins au moment de définir cette stratégie qu’au moment de la faire vivre, semaine après semaine, dans l’activité réelle des commerciaux.
Il existe aujourd’hui deux grandes manières de penser l’organisation d’une équipe commerciale. La première consiste à spécialiser les rôles selon les différentes étapes du cycle de vente. La seconde repose sur une logique différente. Elle ne découpe pas d’abord le cycle de vente, mais le marché, le territoire...
Par Romuald Huon12 min
Questions fréquentes
À quelle fréquence Instedge publie-t-il du contenu ?
Nous publions des articles, guides et retours d'expérience régulièrement via notre newsletter et notre blog. Les annonces produit majeures sont communiquées dès leur disponibilité. Nous publions des articles, guides et retours d'expérience régulièrement, environ 2 fois par mois via notre newsletter et notre blog. Les annonces produit majeures sont communiquées dès leur disponibilité.
Comment rester informé des nouveautés Instedge ?
Abonnez-vous à notre newsletter pour recevoir nos insights stratégiques et les annonces produit. Vous pouvez également suivre cette section Actualités qui centralise toutes nos publications et évolutions.
Instedge organise-t-il des événements ou webinars ?
Oui, nous organisons régulièrement des sessions sur les bonnes pratiques de vente complexe, des démonstrations produit et des échanges avec nos utilisateurs. Les annonces sont publiées dans cette section et via notre newsletter.
Devenez beta testeur !
Travaillez dès maintenant avec INSTEDGE sur vos ventes grands comptes, vos appels d'offres et vos ventes stratégiques.
8 min
