Il y a un moment assez révélateur dans beaucoup d’entreprises équipées de HubSpot.
Tout se passe bien.
Même très bien.
Les leads arrivent. Les campagnes tournent. Les équipes marketing ont enfin des outils qui tiennent la route. On mesure, on optimise, on automatise. Bref, on respire.
Et puis, sans vraiment prévenir, un autre sujet arrive sur la table.
La prospection.
Pas celle qui consiste à relancer un formulaire rempli.
L’autre. Celle où il faut aller chercher des comptes, provoquer des discussions, ouvrir des portes qui ne sont pas forcément entrouvertes.
Et là, le même outil qui semblait tout faire… commence à montrer ses limites.
Une machine inbound bien huilée
Dans les entreprises que je rencontre, le choix de HubSpot est rarement un hasard.
Il répond parfaitement à un besoin clair : structurer l’inbound marketing.
Et sur ce terrain, le résultat est souvent au rendez-vous.
Les équipes ont :
- automatisé leurs campagnes,
- mis en place des scénarios de nurturing,
- connecté marketing, sales et support,
- industrialisé la gestion des leads entrants.
Certains vont même plus loin en intégrant la gestion des tickets, en structurant le service client, en créant une vraie continuité dans le parcours.
Tout cela fonctionne.
Et surtout, cela donne une impression précieuse : celle de maîtriser le flux.
Mais cette maîtrise repose sur une condition implicite : que les opportunités viennent à vous.
Le moment où il faut aller chercher les prospects
À un moment ou à un autre, cette logique atteint ses limites.
Pas parce qu’elle est mauvaise.
Mais parce qu’elle ne couvre pas tout.
Certaines cibles ne remplissent jamais de formulaire.
Certains comptes stratégiques n’attendent pas qu’on les nurture.
Certains marchés demandent d’aller au contact, tout simplement.
C’est là que la prospection B2B entre en jeu.
Prospection directe, ciblée, parfois longue, souvent incertaine.
Et c’est souvent à ce moment précis que les équipes se tournent vers HubSpot en se disant :
“On va gérer ça dedans.”
Adapter HubSpot à l’outbound… ou essayer
Ce qui se passe ensuite est assez prévisible.
Les équipes tentent d’adapter l’outil à leurs besoins de prospection.
On crée des pipelines spécifiques.
On multiplie les tâches.
On ajoute des notes, des champs, des statuts.
Petit à petit, le CRM se remplit.
Mais quelque chose ne colle pas.
Parce que la prospection B2B ne se résume pas à une succession d’actions à cocher.
Ce n’est pas :
- envoyer un email,
- puis relancer,
- puis planifier un call.
C’est beaucoup plus diffus.
- Comprendre à qui parler vraiment
- Trouver le bon angle d’approche
- Revenir au bon moment
- Adapter son discours en fonction du contexte
Et surtout : ajuster en permanence.
Or, ce type de dynamique ne rentre pas facilement dans des workflows.
Un outil conçu pour capter… pas pour aller chercher
Il ne s’agit pas de dire que HubSpot est inefficace.
Il fait très bien ce pour quoi il a été conçu.
Mais il a été pensé pour :
- capter une demande,
- la structurer,
- la faire avancer.
Pas pour créer la demande.
C’est une nuance importante.
Dans l’inbound, le prospect a déjà fait un pas.
Dans l’outbound, tout reste à construire.
Et cette différence change tout.
Dans les faits, cela se traduit par un décalage assez concret :
>>> beaucoup de données… mais peu de lisibilité sur ce qui fonctionne vraiment
>>> beaucoup d’actions… mais peu de structuration dans l’approche
>>> beaucoup de suivi… mais peu de pilotage
Le vrai sujet n’est pas l’outil
Ce qui frappe, avec le recul, ce n’est pas tant la limite de l’outil. C’est l’attente qu’on place en lui.
On imagine qu’un CRM peut couvrir à la fois :
- l’automatisation de l’inbound,
- et la réalité beaucoup plus mouvante de la prospection.
Dans les faits, ce sont deux logiques différentes.
L’une repose sur des scénarios.
L’autre sur des interactions.
L’une s’optimise.
L’autre se construit.
Et vouloir traiter les deux de la même manière finit souvent par créer de la confusion.
Combler le vide entre les deux
C’est précisément ce décalage qui revient systématiquement dans les discussions.
Des entreprises très bien équipées côté inbound.
Des équipes marketing performantes.
Des outils en place.
Mais dès qu’il s’agit de structurer la prospection B2B, quelque chose manque.
Pas un outil de plus pour envoyer des emails.
Mais un cadre pour :
- organiser l’approche,
- clarifier les actions,
- suivre ce qui se passe réellement,
- comprendre ce qui fait avancer les discussions.
C’est dans cet espace qu’Instedge s’inscrit.
Non pas pour remplacer le CRM.
Mais pour traiter ce que le CRM ne couvre pas :
>>> la manière dont on travaille une cible
>>> la façon dont une prospection progresse (ou stagne)
>>> ce qui se passe concrètement entre deux interactions
Autrement dit, tout ce qui échappe aux cases classiques.
Sortir du faux débat
Opposer inbound et outbound n’a pas beaucoup de sens.
Les deux répondent à des besoins différents.
L’un permet de capter une demande existante.
L’autre permet d’en créer une.
Dans beaucoup d’entreprises, le sujet n’est pas de choisir. Mais de comprendre que les outils qui excellent dans un domaine… ne couvrent pas forcément l’autre.
HubSpot reste une référence sur l’inbound. Mais dès qu’il s’agit de prospection B2B, il montre une limite assez simple :
>>> il structure ce qui existe déjà
>>> mais il aide peu à construire ce qui n’existe pas encore
Et c’est souvent là que tout commence.
