Go / No Go : structurer une décision lucide pour chaque appel d’offre

Prendre une décision lucide avant de s’engager sur un appel d’offre est un impératif stratégique pour toute entreprise. Le Go / No Go marque cette étape cruciale, garantissant que les ressources mobilisées répondent à des opportunités cohérentes avec la stratégie globale. Pour cela, il faut structurer une analyse complète, multidimensionnelle et pluridisciplinaire, intégrant aspects techniques, commerciaux, financiers et humains. Adopter une démarche méthodique, notamment via une fiche Go / No Go, permet de maîtriser les risques et d’objectiver la décision. Notre article guide pas à pas cette démarche afin d’optimiser vos chances de succès sur chaque projet.

Définir le Go / No Go comme une décision stratégique clé avant l’appel d’offres

Le Go / No Go constitue une étape cruciale permettant à votre entreprise de valider la pertinence et la faisabilité de répondre à un appel d’offres, et ce, avant même la publication officielle du cahier des charges. Cette anticipation évite la mobilisation inutile des ressources sur des projets qui ne s’alignent pas avec les capacités ou la stratégie de l’entreprise.

Pour garantir une évaluation fiable, cette phase s’appuie sur une analyse complète intégrant les dimensions techniques, commerciales, humaines, financières et stratégiques. Cette approche multidimensionnelle assure une cohérence avec la vision globale et les objectifs à long terme de votre organisation.

Idéalement, la décision est prise dès que vous possédez suffisamment d’informations pour comprendre en profondeur le projet. Des actions de lobbying en amont sont souvent essentielles afin d’influencer la conception du cahier des charges et d’identifier clairement les enjeux. Cette maîtrise précoce des éléments clés permet d’éviter des surprises défavorables lors de la phase de réponse écrite.

Clarifier la distinction entre la décision Go / No Go, qui représente un engagement stratégique initial, et la phase opérationnelle appelée Bid / No Bid, qui intervient après réception du cahier des charges, contribue à structurer rigoureusement votre processus d’appels d’offres. Vous optimisez ainsi vos ressources en vous concentrant sur les opportunités les plus pertinentes(1).

Mobiliser une équipe pluridisciplinaire pour des évaluations exhaustives et consensuelles

La qualité de la décision Go / No Go dépend directement de la diversité et de la complémentarité des expertises mobilisées. Une équipe pluridisciplinaire réunissant les fonctions commerciales, techniques, financières et marketing constitue la pierre angulaire d’une évaluation exhaustive.

Apports spécifiques des équipes

Les commerciaux, en contact direct avec le client, fournissent un éclairage précis sur les besoins exprimés et le contexte relationnel. L’équipe technique vérifie la faisabilité du projet en analysant la disponibilité et l’adéquation des compétences et des ressources matérielles de l’entreprise. Le service financier évalue la rentabilité potentielle et les risques économiques associés, tandis que le marketing analyse l’alignement stratégique et la valeur concurrentielle de l’offre.

La collaboration comme levier d’objectivité

Cette collaboration structurée permet d’objectiver les analyses, de limiter les biais individuels et d’établir un consensus clair. Les échanges peuvent être formalisés dans des réunions dédiées, souvent appelées « Bid / No Bid », facilitant la transparence et l’adhésion collective à la décision finale. Ce mode opératoire optimise la mobilisation des ressources commerciales et opérationnelles sur des projets réellement stratégiques et réalisables.

Avantages pratiques

Une telle démarche assure que la décision repose sur une vision complète des possibilités et risques, évitant ainsi d’engager inutilement les équipes et contribuant à la crédibilité du processus d’appels d’offres.

Utiliser une fiche Go / No Go méthodique pour structurer la décision et maîtriser les risques

La fiche Go / No Go est l’outil central qui permet de structurer la décision par une approche méthodique. Elle formalise l’ensemble des critères essentiels, garantissant une prise de décision documentée, uniforme et transparente au sein de l’entreprise.

Elle intègre plusieurs volets complémentaires :

1. Collecte des informations préliminaires obtenues grâce au lobbying et aux entretiens, afin d’anticiper le besoin client et d’affiner la compréhension des enjeux.
2. Analyse technique des capacités internes, évaluant les ressources humaines, les compétences et équipements nécessaires à la réalisation du projet.
3. Étude stratégique portant sur l’adéquation de l’opportunité avec la ligne commerciale, la création d’avantages compétitifs et la position sur le marché.
4. Évaluation rigoureuse des risques liés aux aspects techniques, financiers et calendrier, avec l’identification possible de mesures correctives.
5. Concertation réunissant les parties prenantes pour valider les conclusions et obtenir un consensus clair sur la décision Go ou No Go.
6. Communication transparente auprès des équipes concernées, garantissant leur engagement et leur préparation en amont des réponses éventuelles.
7. Suivi post-décision visant à analyser le résultat obtenu, capitaliser sur les retours d’expérience et ajuster la méthodologie pour les appels d’offres futurs.

L’utilisation régulière de cette fiche, adaptée à chaque gamme d’offres, contribue à maîtriser les risques d’engagements non rentables et à optimiser la gestion des appels d’offres. Par ailleurs, pour approfondir vos connaissances sur les règles fondamentales qui permettent de maximiser vos chances lors d’un appel d’offres, nous vous recommandons la ressource dédiée sur gagner un appel d’offres : les règles de base.

Sources

1. aoconquete.fr - Marchés publics Go/No Go : on y va ou pas ? (https://aoconquete.fr/marches-publics-go-no-go-on-y-va-ou-pas)
2. beaboss.fr - Appel d’offres : comment prendre la décision de répondre ou pas ? (https://www.beaboss.fr/Thematique/marketing-vente-1027/Breves/Appel-offres-comment-prendre-decision-repondre-pas-303955.htm)