Découvrez tous nos articles dans la catégorie Plan de compte commercial.
À plusieurs reprises, chez différents clients, j’ai observé exactement la même scène.Nous sommes en phase de construction budgétaire. L’exercice 2026 approche. La direction commerciale demande aux équ...
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Préparer un plan de compte pour 2026 ne consiste plus à projeter mécaniquement les chiffres de l’année précédente. Le contexte a changé. Profondément. Les directions achats, finance et stratégie opère...
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Piloter un plan de compte n’a rien à voir avec le suivi opérationnel d’une opportunité commerciale. Un deal se pilote chaque semaine, parfois chaque jour, avec un sens de l’urgence presque mécanique. ...
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Dans beaucoup d’entreprises, la prospection est un peu comme un abonnement à la salle de sport en janvier : on y met de l’argent, de la bonne volonté... et après trois semaines, on se demande si ça va...
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Construire un plan de compte performant repose sur plusieurs étapes structurantes. Tout commence par une cartographie claire de l'existant qui décrit l'historique contractuelle de la relation client, ...
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Un plan de compte commercial est une stratégie documentée qui structure votre approche sur un client stratégique. Il cartographie les décideurs, identifie les opportunités de croissance, anticipe les risques et coordonne les actions de l'ensemble de l'équipe commerciale. Dans les ventes grands comptes, c'est l'outil qui transforme une relation client en partenariat structuré et profitable.
Les comptes stratégiques impliquent de multiples interlocuteurs, des cycles de vente longs et des enjeux considérables. Sans plan de compte, vous naviguez à vue : informations dispersées, opportunités manquées, actions non coordonnées. Le plan de compte aligne votre équipe sur une vision commune, priorise les efforts sur ce qui génère vraiment de la valeur et vous permet de piloter la performance avec des KPIs clairs.
Un bon plan de compte s'articule autour de quatre dimensions : la cartographie organisationnelle (qui décide quoi ?), l'analyse stratégique (objectifs du client, enjeux business, positionnement concurrentiel), le pipeline d'opportunités qualifiées et le plan d'action collaboratif avec des responsables et des échéances. L'excellence vient de la mise à jour régulière et du rituel de revue en équipe.
Restez toujours à l'affût de la moindre opportunité, il se pourrait qu'on vous fasse quelques passes décisives...
Quand la direction financière parle de vente, elle ne parle ni de dynamique collective ni de collaboration « idéale ». Elle parle de marges, de risques, de cash, de prévisibilité et de discipline écon...
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Quand on parle de vente en équipe, la direction générale n’entend pas d’abord collaboration, rituels ou outils. Elle entend risque, engagement, prévisibilité et création de valeur. Son regard est moin...
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Les playbooks commerciaux ont longtemps été perçus comme des manuels de bonnes pratiques. Des documents plus ou moins épais, souvent bien intentionnés, parfois bien écrits… mais rarement utilisés. Tro...
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Le CRM est devenu un pilier incontournable des organisations commerciales. Il structure l’activité, centralise les données, trace les interactions et rassure le management par des tableaux de bord bie...
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Pendant longtemps, la vente s’est construite autour d’une figure centrale : celle du commercial autonome, responsable de son portefeuille, de ses résultats et de sa réussite. Ce modèle a fonctionné da...
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Questions fréquentes