Découvrez tous nos articles dans la catégorie Plan de compte commercial.
À plusieurs reprises, chez différents clients, j’ai observé exactement la même scène.Nous sommes en phase de construction budgétaire. L’exercice 2026 approche. La direction commerciale demande aux équ...
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Préparer un plan de compte pour 2026 ne consiste plus à projeter mécaniquement les chiffres de l’année précédente. Le contexte a changé. Profondément. Les directions achats, finance et stratégie opère...
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Piloter un plan de compte n’a rien à voir avec le suivi opérationnel d’une opportunité commerciale. Un deal se pilote chaque semaine, parfois chaque jour, avec un sens de l’urgence presque mécanique. ...
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Dans beaucoup d’entreprises, la prospection est un peu comme un abonnement à la salle de sport en janvier : on y met de l’argent, de la bonne volonté... et après trois semaines, on se demande si ça va...
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Construire un plan de compte performant repose sur plusieurs étapes structurantes. Tout commence par une cartographie claire de l'existant qui décrit l'historique contractuelle de la relation client, ...
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Un plan de compte commercial est une stratégie documentée qui structure votre approche sur un client stratégique. Il cartographie les décideurs, identifie les opportunités de croissance, anticipe les risques et coordonne les actions de l'ensemble de l'équipe commerciale. Dans les ventes grands comptes, c'est l'outil qui transforme une relation client en partenariat structuré et profitable.
Les comptes stratégiques impliquent de multiples interlocuteurs, des cycles de vente longs et des enjeux considérables. Sans plan de compte, vous naviguez à vue : informations dispersées, opportunités manquées, actions non coordonnées. Le plan de compte aligne votre équipe sur une vision commune, priorise les efforts sur ce qui génère vraiment de la valeur et vous permet de piloter la performance avec des KPIs clairs.
Un bon plan de compte s'articule autour de quatre dimensions : la cartographie organisationnelle (qui décide quoi ?), l'analyse stratégique (objectifs du client, enjeux business, positionnement concurrentiel), le pipeline d'opportunités qualifiées et le plan d'action collaboratif avec des responsables et des échéances. L'excellence vient de la mise à jour régulière et du rituel de revue en équipe.
Restez toujours à l'affût de la moindre opportunité, il se pourrait qu'on vous fasse quelques passes décisives...
Il y a quelques années, en pleine réponse à un appel d’offres stratégique, je me suis retrouvé dans une salle de réunion avec : Un directeur marketing convaincu par nos contenus. Une directice IT rass...
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La salle est vitrée.Il est 18h47.Les ordinateurs sont ouverts, les cafés sont froids. On prépare une offre stratégique.Chacun parle. Chacun contribue. Chacun “fait sa part”. Sur le papier, c’est parfa...
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Vous avez déjà vécu ça. 6 mois d’échanges.Des ateliers.Des démonstrations.Un sponsor enthousiaste. Et puis...« Finalement, le projet ne sera pas priorisé. » Traduction : vous ne vous êtes pas adressés...
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Choisir un CRM, c’est un peu comme choisir une paire de chaussures pour un marathon. Tout le monde a un avis.Tout le monde connaît quelqu’un qui a “le meilleur modèle”.Et pourtant... tout dépend de vo...
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Quand on parle du coût d’un processus commercial grand compte, on parle souvent de méthodes, de consultants ou de temps passé en ateliers. Mais en 2026, le vrai coût n’est pas là. Le vrai coût est : h...
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Dans un contexte où la vente en équipe se complexifie, les CRM traditionnels atteignent leurs limites, particulièrement pour coordonner les interactions internes et gérer la dynamique collaborative de...
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Questions fréquentes