Préparer un plan de compte pour 2026 ne consiste plus à projeter mécaniquement les chiffres de l’année précédente. Le contexte a changé. Profondément. Les directions achats, finance et stratégie opèrent désormais dans un environnement sous contrainte : contraintes budgétaires, réglementaires, géopolitiques, énergétiques et technologiques.
Le temps des achats opportunistes, expérimentaux ou « nice to have » est largement révolu. En 2026, on n’achète plus pour essayer, on investit pour transformer. Chaque décision doit être justifiée, sécurisée et alignée avec un retour sur investissement clair.
Dans le même temps, la question de la souveraineté (technologique, énergétique, industrielle) s’impose comme un critère structurant, parfois implicite, mais toujours présent.
Pour les équipes commerciales, cela change la nature même du plan de compte. Il ne s’agit plus seulement d’identifier des opportunités, mais de comprendre où les clients vont réellement investir, pourquoi, et selon quelles priorités. Voici les grandes tendances d’achats qui doivent structurer vos plans de compte 2026.
IA et infrastructures cloud : accélérer la transformation numérique... sous contrôle
L’intelligence artificielle et le cloud restent en tête des priorités d’investissement. Mais là encore, le discours a évolué. Les entreprises ne cherchent plus des démonstrateurs technologiques ou des POC sans lendemain. Elles investissent là où l’IA permet des gains mesurables : productivité, automatisation, fiabilité opérationnelle, réduction des coûts.
Le cloud, de son côté, est désormais évalué sous un double prisme : performance et souveraineté. Les directions veulent des infrastructures robustes, scalables, mais aussi conformes aux exigences de localisation des données et de dépendance maîtrisée vis-à-vis des grands acteurs internationaux. Pour un plan de compte 2026, il est essentiel de positionner son offre non pas comme innovante, mais comme utile, sécurisée et génératrice de ROI rapide.
ESG et énergie propre : de la contrainte réglementaire à l’investissement stratégique
Les investissements liés à l’ESG et à l’énergie propre ne relèvent plus uniquement de la communication ou de la conformité. Ils deviennent des leviers de compétitivité. Pressions réglementaires, exigences des investisseurs, attentes sociétales : les entreprises n’ont plus le choix, mais elles veulent que ces investissements aient du sens.
Les directions achats recherchent des partenaires capables de démontrer un impact réel, mesurable, et aligné avec les objectifs business. Là encore, aucun achat superflu : chaque euro investi doit contribuer à la réduction des risques, à l’optimisation énergétique ou à la valorisation durable de l’entreprise. Pour les commerciaux, cela suppose de relier systématiquement ESG, performance économique et pérennité.
Relocalisation et souveraineté technologique : réduire les risques avant d’optimiser les coûts
La relocalisation et la souveraineté technologique s’imposent comme des tendances lourdes. Les crises successives ont mis en lumière la fragilité des chaînes de valeur mondialisées. En 2026, de nombreuses entreprises continueront à arbitrer leurs achats non plus seulement sur le prix, mais sur la capacité à sécuriser leurs opérations.
Cela concerne les infrastructures IT, les données, les technologies critiques, mais aussi les partenaires eux-mêmes.
Les plans de compte doivent intégrer cette dimension : origine des solutions, dépendances technologiques, capacité à garantir une continuité d’activité. La souveraineté devient un critère de décision à part entière, souvent implicite, mais décisif dans les arbitrages finaux.
Transformation digitale étendue : rester compétitif dans son secteur
La transformation digitale ne se limite plus aux fonctions support. Elle touche désormais le cœur des métiers : production, supply chain, relation client, pilotage de la performance. En 2026, les entreprises investiront pour rester compétitives face à des acteurs plus agiles, plus outillés, parfois plus internationaux.
Mais cette transformation est désormais sélective. Les directions attendent des solutions directement applicables, intégrables, capables de produire des résultats concrets. Les discours généralistes ne suffisent plus. Dans un plan de compte, il est essentiel de relier chaque brique digitale à un enjeu métier précis et à un indicateur de performance clair.
Expansion globale et marchés émergents : chercher la croissance là où elle se crée
Enfin, malgré un contexte incertain, de nombreuses entreprises continuent d’investir dans l’expansion internationale et les marchés émergents. Non pas par opportunisme, mais par nécessité stratégique. La croissance se déplace, et les organisations cherchent à s’y positionner de manière maîtrisée.
Ces projets impliquent des achats structurants : systèmes d’information, partenaires locaux, solutions capables de s’adapter à des environnements réglementaires et culturels différents. Là encore, la logique est claire : aller à l’essentiel, sécuriser les investissements et maximiser le retour à moyen terme.
Conclusion
Préparer son plan de compte 2026, c’est accepter une réalité simple : les entreprises n’achètent plus beaucoup, mais elles investissent mieux.
Chaque décision est filtrée par le prisme du ROI, de la souveraineté et de la réduction des risques. Les achats superflus disparaissent au profit de projets structurants, directement alignés avec la stratégie.
Pour les équipes commerciales, cela impose un changement de posture. Il ne s’agit plus de pousser des offres, mais de comprendre les trajectoires d’investissement, les contraintes invisibles et les arbitrages internes. Un bon plan de compte 2026 ne recense pas des opportunités : il anticipe les décisions.
Et dans un monde incertain, cette capacité d’anticipation devient, elle aussi, un avantage concurrentiel.
