Découvrez tous nos articles dans la catégorie Processus commercial.
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Dans un contexte de vente complexe, maîtriser à la fois l’engagement client et les "exit criteria" (ie : critère de sortie) d'une étape commerciale s’impose comme une condition sine qua non d’un proce...
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Un processus commercial structure le parcours de vente de bout en bout : étapes d'engagement client, critères de qualification, rituels d'équipe, exit criteria et déclencheurs décisionnels. Dans les ventes complexes où cycles longs, parties prenantes multiples et coordination d'équipe sont la norme, un processus clair transforme l'improvisation en méthode. C'est ce qui permet à vos commerciaux de savoir où ils en sont, à votre direction de piloter avec visibilité, et à toute l'organisation de parler le même langage.
Sans processus formalisé, chaque commercial avance à sa façon, les opportunités stagnent sans qu'on sache pourquoi, les prévisions sont aléatoires et l'onboarding prend des mois. Les critères de passage d'une étape à l'autre restent implicites, les deals se perdent par manque d'anticipation, et personne ne capitalise sur ce qui fonctionne. Dans les ventes complexes, où la coordination entre commercial, avant-vente, produit et direction est clé, l'absence de processus partagé dilue directement votre efficacité et freine la scalabilité.
Un bon processus commercial articule quatre dimensions : les étapes de vente structurées (découverte, démonstration, POC, négociation, closing), les critères de qualification et de passage (go/no-go, exit criteria), les rituels d'équipe (revues de deals, win/loss reviews) et les contenus actionnables par étape (playbooks, templates, argumentaires). L'excellence vient de l'équilibre entre standardisation et flexibilité : un cadre assez structurant pour aligner l'équipe, assez souple pour s'adapter aux réalités terrain. Un processus vivant bat toujours un wiki poussiéreux.
Restez toujours à l'affût de la moindre opportunité, il se pourrait qu'on vous fasse quelques passes décisives...
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Questions fréquentes