Dans la vente B2B, les réunions commerciales hebdomadaires sont indispensables : elles rythment la proactivité, permettent de piloter les affaires, d’ajuster les tactiques, d’anticiper les risques et de décider collectivement. Quand elles sont bien organisées, elles deviennent un levier de performance.
Mais quand elles sont mal préparées, mal structurées et mal outillées, elles deviennent un coût massif qui pèse directement sur la productivité et les résultats.
Cet article met des chiffres concrets sur ce coût.
Le temps passé en réunion : une part massive du temps de travail
Dans la vente BtoB, le temps est la ressource la plus rare.
Et paradoxalement, une part significative du temps des commerciaux est absorbée par des réunions internes, dont les réunions commerciales.
Quelques ordres de grandeur issus d’études sur les métiers de la vente B2B (sources en fin d'articles) :
- En moyenne, seulement 30 à 34 % du temps des commerciaux est consacré à des activités de vente “pures” (prospection, rendez-vous client, closing). Le reste est absorbé par l’administratif, les outils... et les réunions internes .
- Les commerciaux passent environ 12 à 16 % de leur temps en réunions internes, dont une large part concerne le pilotage commercial (réunions d’équipe, revues de pipeline, points d’affaires, forecast) .
- À cela s’ajoute un temps rarement comptabilisé : la préparation des réunions commerciales (mise à jour du CRM, construction de slides, extraction Excel, synthèses), qui peut représenter 1 à 2 heures supplémentaires par semaine et par commercial dans les environnements de vente complexe .
Autrement dit, un commercial peut facilement consacrer l’équivalent d’une demi-journée par semaine uniquement aux réunions commerciales et à leur préparation.
Ce temps n’est pas perdu par nature.
Mais lorsqu’il n’aboutit ni à de meilleures décisions, ni à une montée en compétence collective, ni à un réel alignement... il devient un temps non productif
Le coût salarial direct d’une réunion commerciale hebdomadaire
Passons du ressenti aux chiffres concrets, avec un cas volontairement simple et très courant en vente B2B.
Hypothèses retenues
- 1 réunion commerciale par semaine
- 6 participants (commerciaux + management)
- Durée de la réunion : 1 heure
- Temps de préparation moyen : 30 minutes par personne
- Coût horaire chargé moyen : 60 € (profil commercial B2B / management, salaire + charges)
Calcul
- Temps total par personne : 1h30
- Temps cumulé : 9 heures
- Coût d’une réunion :
9 h × 60 € = 540 € - Coût annuel (48 semaines travaillées) :
540 € × 48 = 25 920 €
Une seule réunion commerciale hebdomadaire coûte donc près de 26 000 € par an.
Et on parle ici :
- d’un format court (1 heure),
- d’une équipe réduite,
- sans réunion exceptionnelle,
- sans comité élargi,
- sans préparation lourde de type slides ou reporting spécifique.
Pour Instedge, ce que ce chiffre dit vraiment :
- 26 000 € par an, ce n’est pas un problème en soi.
- 26 000 € par an pour une réunion qui produit de la valeur, c’est même un très bon investissement.
Mais 26 000 € par an pour :
- un tour de table très oral,
- des dossiers mal qualifiés,
- peu de décisions,
- un alignement flou,
- des sujets mélangés (prospection, court terme, stratégique),
c’est un coût pur, sans retour mesurable. Et surtout : ce chiffre ne prend pas encore en compte :
- le coût d’opportunité (temps non passé chez les clients),
- les décisions retardées,
- les erreurs de qualification détectées trop tard.
C’est là que la facture commence vraiment à grimper (et l'une des raisons pour lesquelles on a créé Instedge :))
Le vrai coût caché : le “trop d’oral”
Le problème n’est pas seulement financier. Il est structurel.
Dans beaucoup d’organisations, la réunion commerciale est :
- très orale,
- peu factuelle,
- dépendante de la capacité du commercial à “raconter” son deal.
Conséquences :
- on passe du temps à réexpliquer ce qui existe déjà quelque part (CRM, Excel, mails),
- on débat sur des perceptions plutôt que sur des faits,
- on reporte les décisions faute d’éléments tangibles.
Résultat : on consomme du temps collectif sans créer de valeur collective.
Or, une étude de la London School of Economics montre que plus d’un tiers des réunions sont jugées non productives, principalement à cause d’un manque de structure et de données exploitables .
Réunions commerciales : un coût acceptable... à une condition
Soyons clairs : le sujet n’est pas de réduire le nombre de réunions commerciales.
En vente BtoB:
- le pilotage hebdomadaire est indispensable,
- l’alignement ne se fait pas par magie,
- la vente n’est pas un sport individuel.
Le vrai sujet, c’est le rendement de ces réunions.
Une réunion commerciale coûte cher par définition.
La seule question valable est donc :
“Qu’est-ce que cette réunion produit concrètement pour justifier son coût ?”
- Décisions ?
- Arbitrages ?
- Meilleure qualification des affaires ?
- Alignement réel entre commerce et management ?
- Réduction du risque sur les dossiers stratégiques ?
Sans réponses claires à ces questions, la réunion devient une charge, pas un investissement.
Conclusion
Les réunions commerciales sont indispensables au pilotage de la vente B2B. Mais mal organisées, elles représentent un coût colossal, souvent sous-estimé et rarement mesuré.
Quelques réalités à garder en tête :
- plusieurs dizaines de milliers d’euros par an pour une seule réunion hebdomadaire,
- une part significative du temps commercial captée par des échanges internes,
- un coût invisible renforcé par le trop-plein d’oral et le manque de factualisation.
Avant de chercher à “mieux vendre”, il faut parfois commencer par mieux utiliser le temps collectif.
Dans le prochain article, on s’attaquera à une des causes racines de ce gaspillage : le mélange des genres dans les réunions commerciales => prospection, deals courts termes et dossiers stratégiques traités dans le même espace, au même moment.
Source
https://blog.hubspot.com/sales/b2b-sales-admin-time?utm_source=chatgpt.com
https://salesapps.io/blog/kpis-de-vente-pour-dir-commercial-mesurez-suivez-optimisez/?utm_
https://contemsa.com/b2bsales/20-meeting-statistics-b2b-salespeople/?utm_
https://www.noota.io/fr/blog/reunion-stats-guide?utm
https://blog.superhuman.com/meeting-productivity-statistics/?utm_
https://www.lse.ac.uk/news/latest-news-from-lse/j-october-2024/more-than-a-third-of-business-meetings-are-unproductive-due-to-a-lack-of-generational-diversity/?utm
https://dfm.fr/articles/reunions-improductives-cout-causes/?utm
Disclaimer : Ces chiffres sont des moyennes et peuvent varier en fonction de votre activité.
