La salle est vitrée.
Il est 18h47.
Les ordinateurs sont ouverts, les cafés sont froids.
On prépare une offre stratégique.
Chacun parle. Chacun contribue. Chacun “fait sa part”.
Sur le papier, c’est parfait.
Dans le CRM, tout est au vert.
Dans la réalité... quelque chose sonne faux.
On appelle cela “vente en équipe”.
Mais est-ce vraiment cela ?
La vente en équipe ne consiste pas à produire un document à plusieurs.
Elle consiste à penser, décider et agir ensemble, avec une exigence partagée : vendre de manière pertinente, différenciante et sécurisée.
Et cette exigence se joue sur trois scènes distinctes.
Dimension#1 : L'équipe commerciale
Il existe encore cette image romantique du commercial héroïque.
Celui qui “porte” son affaire.
Celui qui “closera”.
En vente BtoB, cette image est dangereuse.
Une vente ne se conquiert pas.
Elle se construit.
Et construire suppose autre chose qu’un reporting hebdomadaire.
Ce que la vente en équipe n’est pas
Ce n’est pas :
- Un point pipe le lundi matin
- Une mise à jour d’étapes dans le CRM
- Une répartition des slides pour la soutenance
Un CRM est un outil remarquable.
Il structure, il trace, il rassure.
Mais il ne capte ni les hésitations stratégiques, ni les désaccords silencieux, ni les angles morts.
Or la vente en équipe commence précisément là où l’outil s’arrête.
Ce que la vente en équipe exige
Elle exige :
- Un alignement sur la stratégie d’entrée dans le compte
- Une vision partagée des rapports de force
- La capacité à se challenger sans s’attaquer
Le challenge n’est pas une critique.
C’est une forme de respect professionnel.
Dire à son collègue :
“Je ne suis pas sûr que nous soyons au bon niveau décisionnel”
ou
“Notre positionnement est confortable mais pas différenciant”
C’est protéger l’équipe.
La performance collective naît de ces conversations inconfortables.
Dimension#2 : l'équipe transverse
Deuxième scène.
Le commerce “sollicite” le technique.
Le juridique “valide”.
La finance “contrôle”.
On parle de collaboration.
En réalité, on parle souvent de séquence.
La vente en équipe ne fonctionne pas en silos synchronisés.
Elle fonctionne en responsabilité partagée.
La production n’est pas la coordination
Produire une offre ensemble est simple.
Coordonner une stratégie est plus exigeant.
Coordonner, cela signifie :
- Donner aux équipes métier la compréhension du jeu politique du client
- Partager les zones de risque
- Autoriser le désaccord constructif
Combien de fois une équipe technique a-t-elle accepté une promesse trop ambitieuse pour “ne pas bloquer la vente” ?
Combien de fois le juridique a-t-il été consulté trop tard ?
Le succès ne repose pas sur la rapidité de production.
Il repose sur la qualité des arbitrages.
La vente en équipe suppose un équilibre subtil :
L’ambition commerciale d’un côté, la sécurisation opérationnelle de l’autre.
Quand cet équilibre est assumé, la proposition gagne en crédibilité.
Quand il est évité, les tensions apparaissent après la signature.
Dimension#3 : le client (Vendre AVEC le client, pas vendre CONTRE)
On oublie souvent cette troisième équipe.
Le client.
En vente B2B, la décision est rarement linéaire.
Elle est politique.
Elle est collective.
Elle est parfois fragile.
Travailler uniquement avec un sponsor enthousiaste est rassurant.
Mais dangereux.
Cartographier les influences plutôt que les contacts
Savoir qui est dans l’organigramme ne suffit pas.
Il faut comprendre :
- Qui décide réellement
- Qui influence
- Qui peut ralentir
- Qui peut bloquer
Le pipeline montre une étape “proposition envoyée”.
La réalité montre un comité de direction en débat.
La vente en équipe consiste aussi à aider le client à s’aligner en interne.
Lorsque vous facilitez ses échanges, lorsque vous clarifiez les enjeux, lorsque vous rendez la décision plus sécurisée, vous changez de posture.
Vous ne poussez plus une offre.
Vous construisez une décision.
Si le sujet vous intéresse, nous avons rédigé un article à ce sujet : "Cartographier les influences, pas les contacts"
Conclusion
On aime dire que la vente est un sport collectif.
C’est vrai.
Mais un collectif qui gagne ne se contente pas de collaborer. Il :
- S’aligne
- Se coordonne
- Se challenge
Produire ensemble est confortable.
S’aligner est exigeant.
Se challenger est inconfortable.
Et pourtant, c’est là que se joue la différence entre :
- Une offre envoyée
- Et une affaire réellement sécurisée
La vente en équipe n’est pas une organisation.
C’est une discipline.
