La plupart des réunions commerciales partent d’une bonne intention.
Suivre l’activité. Piloter les affaires. Aligner l’équipe. Avancer.
Et pourtant, elles se terminent souvent avec ce sentiment diffus mais tenace :
« On a parlé... mais on n’a pas vraiment avancé. »
La cause n’est pas le manque d’engagement des équipes.
Ni le manque de travail des commerciaux.
La cause est presque toujours la même : on mélange des sujets qui ne devraient jamais être traités ensemble.
Indicateurs quantitatifs et revue d’offres.
Business court terme et projets stratégiques long terme.
Collectif et individuel, dans le même temps, au même endroit.
Résultat : des réunions longues, confuses, coûteuses... et peu utiles.
Revue d’offres : court terme et long terme ne jouent pas au même rythme
Autre erreur classique : passer en revue dans la même réunion :
- des deals court terme (urgence, arbitrage, actions immédiates),
- et des projets long terme / comptes stratégiques.
Le court terme appelle de la réactivité
On cherche à :
- débloquer une situation,
- prendre une décision rapide,
- aligner un plan d’actions clair,
- sécuriser une échéance proche.
Le rythme est rapide, orienté action.
Le long terme appelle de la hauteur de vue
Sur un compte stratégique, on parle :
- de positionnement,
- de cartographie des parties prenantes,
- de trajectoire,
- de stratégie d’influence,
- de timing politique et organisationnel.
Le rythme est plus lent, plus structurant.
Les traiter ensemble crée une frustration des deux côtés :
- le court terme trouve le long terme trop théorique,
- le long terme subit le court terme comme une distraction permanente.
Le vrai problème : on veut tout faire rentrer dans un seul créneau
Derrière ces mélanges, il y a souvent une croyance implicite :
« On n’a pas le temps, donc on va tout traiter dans une seule réunion. »
En réalité, c’est l’inverse :
- on surcharge la réunion,
- on dilue les sujets,
- on allonge les échanges,
- on multiplie l’oral,
- et on ressort sans décisions claires.
Le manque de temps apparent crée une perte de temps réelle.
Un cadre simple (et beaucoup plus efficace)
Plutôt que de chercher la réunion parfaite, mieux vaut segmenter intelligemment.
Une revue d’équipe hebdomadaire – 30 minutes
Objectif : pilotage collectif et alignement
- Résultats de la semaine passée :
- nombre de rendez-vous,
- chiffre d’affaires,
- marge,
- comparaison aux objectifs.
- Lecture collective, pas individuelle.
- Objectifs de la semaine à venir.
- Actualité de l’entreprise (priorités, messages clés).
=> Pas de revue d’offres.
=> Pas de justification individuelle.
=> Un temps court, factuel, orienté équipe.
Des revues d’offres 1-to-1 – court terme
Objectif : faire avancer les deals
- Périmètre : opportunités court terme.
- Travail en profondeur :
- blocages,
- arbitrages,
- plan d’actions clair,
- responsabilités définies.
=> Un espace sécurisé.
=> Du concret.
=> Des décisions.
Une revue d’offres mensuelle – comptes stratégiques
Objectif : piloter le long terme
- Analyse stratégique des comptes clés.
- Vision globale :
- acteurs,
- stratégie,
- trajectoire,
- risques.
- Alignement entre commercial et direction.
=> Pas d’urgence artificielle.
=> Du recul et de la cohérence
=> Un plan d'actions piloté dans la durée.
Un point indicateurs quantitatifs – 15 minutes en fin de semaine
Objectif : suivi rapide et régulier
- Indicateurs clés uniquement.
- Lecture simple.
- Pas de débat.
- Pas de justification.
=> Un rituel court, clair, sans friction.
Conclusion
Les réunions commerciales ne sont pas inefficaces par nature.
Elles le deviennent quand on leur demande de tout faire.
Mélanger :
- quantitatif et qualitatif,
- collectif et individuel,
- court terme et long terme,
c’est créer de la confusion, pas de la performance.
À l’inverse, segmenter les temps, les objectifs et les formats permet :
- de réduire la durée globale des réunions,
- d’augmenter leur impact,
- de mieux accompagner les commerciaux,
- et de remettre la réunion commerciale à sa vraie place : un outil de progression, pas un rituel subi.
