Vendre sur les vrais critères, pas sur des hypothèses
Identifier, structurer et prioriser les critères réels qui guideront la décision finale.
Vous pensez connaître les critères de décision… sans les avoir formalisés clairement avec le client.
Vous défendez vos forces sans savoir si elles correspondent aux priorités réelles du décideur.
Vous découvrez en fin de cycle qu'un critère déterminant n'avait jamais été abordé.
- Identifier explicitement les critères de décision
- Hiérarchiser les critères selon leur poids réel dans la décision
- Aligner vos arguments et preuves sur les priorités du client
- Sécuriser votre position face à la concurrence
Tableau de bord des critères d'achat de vos clients
- Identifier les critères les plus présents dans les projets gagnés
- Analyser les critères récurrents dans les projets perdus
- Mesurer l'écart entre critères exprimés et critères réellement décisifs
- Identifier les critères où votre proposition de valeur est la plus différenciante
- Créer vos ressources commerciales en fonction de données tangibles
FAQ
- Pourquoi formaliser explicitement les critères d'achat ?
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En vente B2B, les critères d'achat sont rarement limités au prix ou aux fonctionnalités. Ils peuvent inclure des enjeux stratégiques, des contraintes techniques, des exigences juridiques ou des considérations politiques internes.
Formaliser les critères d'achat permet d'éviter les malentendus ou des croyances erronés afin de structurer la discussion autour des éléments réellement décisifs. Cette Playcard aide à sécuriser la décision en rendant explicite ce qui influence réellement le choix du fournisseur.
- Quelle est la différence entre critères exprimés et critères réels ?
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Les critères exprimés sont ceux que le client verbalise spontanément. Les critères réels sont ceux qui pèseront effectivement dans la décision finale.
Dans de nombreuses ventes BtoB, certains critères sont implicites : réduction du risque, crédibilité du fournisseur, alignement stratégique ou pression interne. La Playcard permet de mettre en lumière ces dimensions invisibles mais déterminantes.
- Pourquoi est-il vital de transformer ses intuitions commerciales en critères objectifs ?
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Avec l'expérience, un commercial développe des réflexes. Il pense savoir ce qui compte pour le client. Il avance "comme d'habitude". Or chaque opportunité est différente.
Se reposer uniquement sur l'intuition ou l'habitude expose à un risque majeur : défendre des arguments qui ne correspondent pas aux priorités réelles du décideur. Ce qui a fonctionné hier ne constitue pas un cadre universel.
La Playcard "Critères d'achat" oblige à objectiver la décision. Elle pousse à reformuler, valider et structurer les critères spécifiques à chaque opportunité. Elle transforme un pilotage par habitude en pilotage par critères explicites et partagés.
- Comment cette Playcard aide-t-elle face à la concurrence ?
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Connaître les critères d'achat hiérarchisés permet d'adapter votre stratégie de différenciation. Vous pouvez renforcer vos preuves là où le poids décisionnel est le plus fort.
Cette approche augmente votre taux de transformation en vous positionnant sur les priorités stratégiques du client plutôt que sur des arguments génériques.
- Quels bénéfices concrets attendre de cette Playcard ?
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Une meilleure précision dans votre discours commercial. Une réduction des surprises en fin de cycle. Une amélioration du taux de closing grâce à un alignement plus fin avec les attentes décisionnelles.
La Playcard "Critères d'achat" transforme une intuition commerciale en avantage stratégique structuré.