On sait désormais qu’une réunion commerciale coûte cher.
Temps mobilisé, salaires chargés, énergie collective, opportunités non travaillées ailleurs.
Si ce sujet vous est familier, c’est normal : nous avons déjà détaillé le coût d’une réunion commerciale et expliqué pourquoi ce coût est souvent invisible... mais bien réel
Mais dans une vente à cycle long (ventes technologiques, ventes projet, ventes multi-inetrlocuteurs...), le vrai sujet n’est pas le coût d’une réunion.
Le vrai sujet, c’est le nombre de fois où vous la refaites sur le même dossier.
Et c’est là que la facture explose.
En cycle de vente long, une réunion commerciale n’est jamais isolée
Dans un cycle de vente court, une réunion commerciale peut être ponctuelle, liée à une opportunité précise, suivie rapidement d’un gain ou d’une perte.
En cycle long, c’est une autre histoire. Un dossier stratégique, c’est souvent :
- 6, 9, parfois 12 (et+) mois de cycle,
- des points réguliers,
- des arbitrages progressifs,
- des décisions étalées dans le temps.
Le même projet repasse :
- en réunion commerciale hebdomadaire,
- en revue d’offres,
- en point management,
- parfois en comité élargi.
Ce n’est plus une réunion.
C’est une série de réunions sur un même objet.
Le vrai coût n’est pas horaire, il est cumulatif
Reprenons un cadre simple et réaliste :
- 1 heure de réunion
- 3 participants (commercial + avant-vente + management)
- 30 minutes de préparation par personne
- un coût horaire chargé moyen de 60 €
Une seule réunion représente déjà un coût non négligeable.
Calcul rapide :
- Temps total par personne : 1h30
- Temps cumulé : 4h30
- Coût d’une réunion : 270 €
Mais dans un cycle long :
- le même deal est revu 10, 15, parfois 20 fois,
- souvent avec les mêmes personnes,
- parfois avec les mêmes questions.
Le coût n’est plus de 270 €.
Il devient :
- 2 700 € sur 10 passages,
- 4 050 € sur 15 passages,
- 5 400 € sur 20 passages.
Ce qui coûte cher, ce n’est donc pas :
« cette réunion »
Mais :
« cette réunion, répétée pendant des mois, sans produire de décisions structurantes »
À ce stade, on ne parle plus d’optimisation marginale.
On parle de coût structurel, intégré au cycle de vente lui-même.
Pourquoi la structure de la réunion fait toute la différence en cycle long
Dans un cycle long, une réunion commerciale devrait répondre à une question simple :
« En quoi cette réunion fait-elle réellement avancer le dossier ? »
Or, quand :
- les sujets sont mélangés,
- le niveau de détail n’est pas clair,
- le rythme n’est pas adapté,
- les décisions ne sont pas formalisées,
la réunion devient un rituel de suivi, pas un levier de progression.
- Et plus la réunion est floue, plus elle devra être répétée.
- Plus elle est répétée, plus son coût cumulé augmente.
C’est un cercle parfaitement rationnel... mais destructeur (Illsutré dans Réunions commerciales : viser l'efficacité).
Ce que change une réunion pensée pour le cycle long
Penser une réunion commerciale pour un cycle long, ce n’est pas :
- la rendre plus longue,
- ajouter plus de participants,
- multiplier les supports.
C’est au contraire :
- clarifier son rôle exact dans le cycle de vente,
- limiter le nombre de passages inutiles,
- concentrer chaque réunion sur de vraies décisions,
- capitaliser d’une réunion à l’autre.
Résultats : Moins de répétitions. Plus de progression à chaque passage. Un coût maîtrisé parce qu’il est justifié par l’avancement réel
Conclusion
Dans un cycle de vente long, le coût d’une réunion commerciale ne se mesure pas à l’heure passée autour de la table.
Il se mesure au nombre de fois où la même réunion doit être refaite sur le même dossier.
Une réunion bien pensée dans un cycle long :
- coûte cher, oui,
- mais elle fait avancer le deal.
Une réunion mal structurée :
- coûte cher,
- et se répète,
- et retarde les décisions.
Conclusion : Ce n’est pas la réunion commerciale qu’il faut remettre en question. C’est sa capacité à produire de la valeur
Reste alors une question centrale : disposons-nous aujourd’hui des bons outils pour transformer chaque réunion commerciale en un véritable moment de décision et de progression ?
